泸州老窖特曲60版转全渠道 去库存与价格底线怎么并

截至11月5日的公开信息，白酒企业在渠道上做的动作，比价格上的动作更值得看。11月3日，泸州老窖披露投资者关系活动记录，提到特曲60版前期依托团购渠道培育市场，目前已在部分区域启动全渠道运营；前三季度受华北市场低度产品突破与四川市场高度产品表现带动，该产品收入占比持续提升。同一份记录里，公司把第四季度的三件事写得很直白：加快立体化渠道网络建设、有序去库存并规范渠道行为、坚守价格管理底线保持市场价格稳定。三件事同时做，考验的是渠道治理的精细度。

从团购到全渠道 一款产品的路径换了

团购渠道与全渠道是两套完全不同的生意。团购靠关系与批量，单笔金额大、价格不透明、动销数据滞后；全渠道要面对货架、电商页面与终端门店，价格公开、比价容易、库存周转要求高。一款产品从前者走到后者，最先受到冲击的就是价格体系：团购价一旦被终端用户看到，货架上的标价就失去说服力。

去库存为什么先于提价

公司把“有序去库存、规范渠道行为、防范整治压货乱象”放在价格管理之前，顺序是有讲究的。库存高的时候谈价格稳定，只能靠补贴维持，补贴一停价格就塌。先把库存降到合理水位，让渠道没有低价出货的动机，价格才有稳定的基础。这也是为什么文件里用的词是“有序”，去库存太快会引发抛售，太慢则积重难返。

三件事的动作与验证方式

三件事里最容易做表面功夫的是第二件。压货整治如果只看经销商报表，数字可以做得很好看，实际货还在仓库里没动。可验证的做法是看终端扫码与开瓶数据：产品真正被消费，才会有扫码记录。库存周转天数下降而扫码量不增，通常意味着货从厂家仓库挪到了经销商仓库，问题只是换了个位置。

全渠道运营最容易忽视的比价环节

一旦进入全渠道，同一款产品会同时出现在电商页面、即时零售门店、商超货架与餐饮场景。四个入口的价格只要有一处松动，用户就会截图比价。品牌需要建立一套按入口、按日抓取的价格台账，先看清差异，再决定是统一价格还是解释场景差异。没有台账的全渠道运营，等于把定价权交给了最激进的那个渠道。

区域差异让价格管理更复杂

公司提到的增长来自两个方向：华北市场的低度产品突破与四川市场的高度产品表现。两个区域的产品结构不同，价格带也不同，这意味着全国统一的价格策略很难直接套用。低度产品在华北的竞争更激烈，价格弹性大；高度产品在四川是基本盘，价格敏感度相对低。区域策略分化之后，跨区域窜货的动机也会出现——把低价区域的产品倒到高价区域，是渠道治理里最常见的问题。

应对这类问题的常规做法是区域编码与流向追踪：给不同区域供货批次打上标识，通过终端扫码反推货物流向，发现跨区即追溯责任。这套机制的成本不高，但需要渠道配合，前提是经销商认可规则、愿意执行。这也是为什么“规范渠道行为”往往与“渠道网络建设”写在同一份计划里。

大促前后价格自查的四个步骤

第四季度是白酒的旺季，价格波动也集中在这段时间。四步自查做完，才能判断价格是稳住了还是暂时没掉。

常见问题

• 团购转全渠道，最先要改的是什么？

  价格体系。团购价不透明，全渠道价格公开，两者并存会让终端标价失去说服力。先统一各入口的成交价口径，再谈铺货与陈列，否则铺得越广、价格越乱。

• 去库存为什么必须排在稳价格之前？

  库存高时稳价格只能靠补贴，补贴一停价格就塌。把库存降到合理水位，渠道没有低价出货的动机，价格才有稳定基础，这也是文件中强调有序的原因。

• 怎么判断压货整治是不是真的见效？

  看终端扫码与开瓶数据。只看出货量会误判，货可能只是从厂家仓库挪到经销商仓库。库存周转天数下降且扫码量同步上升，才算真正动销。

• 区域策略分化后，窜货怎么防？

  用区域编码加流向追踪。不同区域批次打标识，通过终端扫码反推流向，发现跨区即追溯责任并冻结供货。机制成本不高，但需要经销商认可规则。

数据来源

• 腾讯新闻：云酒早知道 泸州老窖特曲60版收入占比提升
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