截至 11 月 9 日的公开信息，亿滋大中华区销售部一份 10 月 30 日签发、11 月 1 日生效的组织调整，把万辰与零食有鸣合并成一个团队、让鸣鸣很忙独立成军、把零食连锁商贸计划并入全国商贸计划；这是继今年 3 月把零食店业务独立成部之后的第二次调整，间隔只有 8 个月。对做新品与电商运营的人来说，这次汇报线挪动的信号很清楚：量贩店不再是可以顺手铺货的补充渠道，而是要按客户拆开做定制规格的地方，新品从产品概念、成本结构到商品页都要另开一条线。
8个月两次调整，动的是渠道权重
两次调整的思路是接续的。3 月那一次把零食店渠道从原有组织里切出来，解决的是有没有专人负责的问题；11 月这一次按客户重新分组，解决的是怎样才能管得更准。万辰与零食有鸣在区域上高度互补，合并意味着统一谈判口径、复制成熟做法；鸣鸣很忙上半年营收近 450 亿元、在营门店 2.6 万家，已经是单一的大客户，需要独立团队做深度合作。商贸计划从零食连锁专属回归全国统一，则是前端更灵活、后端更集中。据食悟报道，调整的官方缘由只有一句话：随着零食量贩的业务发展，为了更好地合作共赢、助力生意增长。
把组织动作放回财报里看，逻辑更清楚。亿滋国际 10 月 29 日发布的 2026 年第三季度业绩显示，净收入 99.67 亿美元、同比增长 2.3%，有机净收入增长 2.1%，其中量价组合贡献 1.8 个百分点、定价只贡献 0.3 个百分点，是 2023 年三季度以来最强的单季销量表现。报表净利润 13.05 亿美元、同比增长 75.6%，主要来自大宗商品与外汇衍生品等一次性因素，剔除后调整后净利润 9.92 亿美元、增长 4.5%。中国市场由去年三季度的低个位数下滑转为增长，含中国的 AMEA 板块有机增速达到 7.7%。
定制规格不是换包装，是重做一条产品线
量贩渠道的定价结构决定了这件事没法用换包装解决。门店毛利率普遍只有 20% 到 25%，品牌商品销售占比约两成、毛利不超过 10%，六成以上销售由白牌承担；外资品牌进店靠的不再是品牌光环，而是能否给出一个足够充分的进店理由：更低单价、更独特规格、更强体验。亿滋的做法是把核心单品在电商与特渠收紧，转向零食店推广低单价专属定制品，这个动作同时解决防窜货与稳价盘两个问题。
规格改了，成本与毛利要重算
定制品的第一道关口是成本。规格变小、单价下探，包装、物流、渠道费用三项都要重新拆，如果沿用原有成本模型，很容易出现销量上去、毛利下来。更现实的做法是把定制品当成独立的产品概念来立项，从成分、口味、包装到箱规全部重设，用新的成本结构去匹配量贩店的价格带，而不是在原有产品上削一刀。
数据回流决定下一支新品
第二道关口是数据。渠道方愿意共享数据，品牌由此获得大量消费者反馈，反哺产品开发。今年 7 月，奥利奥与小黄人的萌趣奇遇之旅落地长沙零食王国，成为该店开业以来首个定制快闪品牌，把货架变成体验场所。这类动作的价值不只在曝光，而在于把门店里的试用、复购与口味偏好变成可回收的产品信号，用于筛下一支定制品。
品牌在量贩店只剩两成位置
把渠道结构摊开看，品牌方要面对的是一个被压缩的位置。全国量贩零食门店截至 2025 年底已超 5 万家，到 2026 年 6 月底，鸣鸣很忙在营门店 26405 家、万辰 23802 家，合计超过 5 万家，其中鸣鸣很忙约六成门店落在县城与乡镇。规模之外还有增速：万辰前三季度营收 556.28 亿元、同比增长 52.15%，鸣鸣很忙上半年营收 449.97 亿元、同比增长 60%。
| 渠道维度 | 量贩零食店 | 传统商超 | 对定制品的要求 |
|---|---|---|---|
| 终端毛利空间 | 门店毛利率 20%-25% | 前台定价空间 30-40 个点 | 必须给出更低单价的专属规格 |
| 货架结构 | 品牌商品约两成，白牌六成以上 | 品牌集中度高，进场费换位置 | 进店理由要落在规格与体验上 |
| 结算方式 | 现金订货，3-7 天打款 | 票到货到 30 天内结款 | 可用现金流优势换更低的供货价 |
| 门店分布 | 六成在县城与乡镇 | 以地级市以上商圈为主 | 规格与包装要适配下沉家庭结构 |
这也解释了为什么组织要先动。量贩的低价属性会压制毛利，只有用专属产品、专属团队与集约化供应链，才能把走量变成有质量的走量。叠加恩喜村冷冻蛋糕这条第二增长曲线，集团对恩喜村的持股已达 72.35%，并为蛋糕业务定下 2030 年 10 亿美元营收的目标，亿滋在中国的路径已经比较清楚：用组织贴近渠道，用渠道换取销量。
行动清单
对试图复制这条路径的品牌，动作可以拆成三步：先把量贩渠道的客户按体量与区域拆开，再为每个客户定义一套专属规格与价格带，最后把商品页、评论与价格监测三套数据接起来，验证定制品是否真的在拉动增量而不是搬运存量。
- 按客户拆客户把量贩系统按门店体量、区域覆盖与结算方式分成三档，每档配一套谈判口径与供货政策，避免全国一个价。
- 为渠道立项定制品把定制品当独立产品概念立项，从规格、箱规到包装全部重设，用新成本结构匹配渠道价格带。
- 接起三套数据把商品页曝光、评论情感与渠道价格监测接起来，判断定制品带来的是增量还是对既有渠道的存量替代。
常见问题
亿滋为什么在 8 个月里调整两次组织？
第一次解决有没有专人负责，把零食店渠道从原有组织里独立出来；第二次解决管得准不准，按客户重新分组。渠道扩张速度太快，组织如果还按老办法覆盖，价盘、货盘和考核都协调不了。
为量贩店做定制规格，和换个包装有什么区别？
换包装只改外观，成本模型不变；定制规格要重设产品概念、成分、口味、箱规与供货价，用新的成本结构匹配渠道价格带，否则很容易销量上去、毛利下来。
定制品会不会冲击电商和特渠的价格秩序？
会，所以亿滋同步收紧了核心单品在电商与特渠的投放。定制品一旦与常规品同规格同价格出现在多个渠道，价差就会被打穿，价格监测里最先报警的就是跨渠道破价。
品牌在量贩店只剩两成位置，新品还有必要进吗？
有，但要按进店理由设计。量贩店要的是更低单价、更独特规格或更强体验，新品如果只是常规品的翻版，很难拿到位置；能把体验做成场景的品牌，反而更容易被渠道方接受。
