“Não se apaixonar por nenhum ponto comercial e entender que é melhor dizer não rapidamente do que chegar a um sim demorado”, resume Roberto Leivas, diretor de desenvolvimento do KFC no Brasil. A disciplina de aprovar endereços agora convive com um modelo preditivo de vendas desenvolvido com a Cortex e com a conversão de 114 lojas do Grupo DMA pelo Supermercados BH, um teste de formato em escala real, com balanço divulgado até 12 de novembro de 2026.
O que o modelo projeta antes do contrato
O modelo do KFC não começa pela metragem. Começa pela pergunta que a rede consegue responder: existe uma loja parecida, com desempenho conhecido, para servir de espelho? Quando a resposta é sim, a análise observa o potencial de consumo da região e as taxas de captura e conversão dessa unidade de referência. Quando a resposta é não, o caminho muda: o modelo passa a ser alimentado por um conjunto de características consideradas ideais para o formato, como perfil sociodemográfico, posicionamento do consumidor, presença de concorrentes, pesquisa de preços na vizinhança e condições de visibilidade e acesso.
A distinção importa porque a rede está migrando de shopping para rua e drive-thru, e ainda não tem massa de lojas de rua suficiente para servir de espelho. Sem referência interna, o modelo projeta cenários conservador, moderado e otimista a partir de variáveis externas, e a decisão passa a depender de quanto a companhia aceita apostar em cada cenário. Para drive-thru, entra ainda a velocidade média dos veículos na avenida, variável que nenhum relatório de mercado entrega pronta.
Duas rotas de modelagem e uma lista de variáveis
Roberto Leivas, diretor de desenvolvimento do KFC no Brasil, descreve o processo como uma sequência em que a tecnologia acelera o cálculo e a experiência decide o resto. São 29 anos de operação no segmento, e a rotina mudou do mapa desenhado à mão para o cruzamento de bases georreferenciadas. O que não mudou foi o filtro final: nenhum ponto é aprovado sem visita. Desde outubro, ele afirma ter visitado mais de 100 imóveis em pelo menos 14 estados.
A conversão de 114 lojas como teste de formato
O caso do Supermercados BH oferece o outro lado da mesma decisão. A rede comprou 114 lojas das bandeiras Epa e Mineirão, com aprovação do Cade em setembro, e já converteu mais de 25 unidades. Na capital mineira, 75 estabelecimentos vão trocar de marca. Converter é mais barato que construir, mas exige uma resposta imediata para uma pergunta que a aquisição não responde: o sortimento da loja herdada continua o mesmo ou é recalculado para o formato da compradora?
A referência de formato ajuda a responder, desde que seja usada como faixa e não como norma. As faixas mais citadas no mercado colocam a conveniência em até 250 metros quadrados com cerca de 1.000 itens, a vizinhança entre 300 e 700 metros quadrados com dois a quatro checkouts e de 3.000 a 5.000 itens, o supermercado convencional entre 700 e 2.500 metros quadrados com cinco a 19 checkouts e de 8.000 a 12.000 itens, o atacarejo entre 2.500 e 5.000 metros quadrados com 5.000 a 9.000 itens e o hipermercado acima de 5.000 metros quadrados com mais de 30 checkouts.
| Formato | Área de vendas | Checkouts | Itens |
|---|---|---|---|
| Conveniência | Até 250 m² | 1 a 2 | Cerca de 1.000 |
| Vizinhança ou compacto | 300 a 700 m² | 2 a 4 | 3.000 a 5.000 |
| Supermercado convencional | 700 a 2.500 m² | 5 a 19 | 8.000 a 12.000 |
| Atacarejo | 2.500 a 5.000 m² | 5 a 9 | 5.000 a 9.000 |
| Hipermercado | Acima de 5.000 m² | Mais de 30 | 25.000 a 45.000 |
Michel Jasper, CEO da Web Jasper, lembra que duas lojas com a mesma área de venda podem precisar de mixes com 30 a 40 por cento de divergência de SKUs. É esse número que transforma a conversão de loja em decisão de sortimento, e não em decisão de fachada. Diorger Macena, consultor da Macena Consultoria, acrescenta a ressalva que costuma faltar nas planilhas: as faixas são referência para comparação, não uma norma nacional com limites rígidos.
O que a área não diz
A área comercial define capacidade de exposição, não define sortimento, e é justamente por isso que ela não basta como critério de aprovação de uma loja de alto potencial. Uma loja herdada pode ter 900 metros quadrados e um mix de 6.000 itens que nunca foi desenhado para o público da nova bandeira. Nesse caso, a conversão exige cortar categorias antes de ampliar gôndola, porque cada item adicionado consome giro, ruptura e capital de giro ao mesmo tempo.
Quatro campos para levar ao comitê
Antes de aprovar um ponto, vale reduzir a análise a quatro campos que qualquer equipe consegue preencher e que sobrevivem à troca de gestor. Cada campo gera um número comparável entre cidades, o que permite recusar rápido sem depender de intuição. A disciplina de preencher os quatro antes da visita é o que separa um funil de expansão de uma coleção de opiniões.
- Descreva a loja-espelho usada como referência, com nome, venda mensal e taxa de captura da região.
- Registre as três projeções do modelo e o cenário que a companhia adota como base para o payback.
- Anote as variáveis que o modelo não vê, com a observação de campo que as sustenta, incluindo o comportamento do entorno depois das 18h.
- Defina o critério de recusa antecipada, para que um ponto fora do pré-requisito seja descartado em dias e não em meses.
Perguntas Frequentes
O modelo substitui a visita ao imóvel?
Não. A projeção organiza cenários e reduz o tempo de análise, mas não observa segurança à noite, visibilidade real ou comportamento do público depois do horário comercial.
Por que a conversão de lojas exige revisão de sortimento?
Porque a área herdada foi desenhada para outro público. Manter o mix antigo sob uma marca nova mantém também a venda por metro quadrado antiga.
Qual o risco de usar faixas de formato como regra?
Comparar indicadores incompatíveis e definir metas distorcidas para lojas que atendem missões de compra diferentes.
Quantas lojas do BH já mudaram de marca?
Mais de 25 das 114 adquiridas, com 75 unidades previstas na capital mineira.
